Non serve vendere di più a ogni cliente in modo aggressivo. Serve proporre la cosa giusta al momento giusto, quando ha già senso per chi acquista.
Matteo Garuzzo
Web & AI Specialist
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Prenota una callLa differenza tra vendere di più e vendere meglio
Aumentare lo scontrino medio non significa convincere ogni cliente a comprare di più a ogni costo. Significa notare quando una seconda proposta ha senso per quello specifico cliente, in quel momento specifico — e quando invece non ce l’ha, e va lasciato in pace.
La differenza tra le due cose si sente: un cliente che compra una bottiglia in più perché gli è stata suggerita al momento giusto torna volentieri. Un cliente a cui è stato insistito troppo, anche se compra, spesso non torna.
Cross-selling: cosa sta bene insieme a cosa
Il cross-selling funziona quando i prodotti proposti sono legati da un motivo reale: un olio della stessa azienda da abbinare al vino, un formaggio locale, una grappa prodotta con le stesse vinacce. Non è una vendita a caso, è completare un’esperienza che il cliente ha già iniziato ad apprezzare.
Funziona meglio quando viene proposto come un’informazione — “molti che comprano questo rosso lo abbinano a…” — piuttosto che come una richiesta diretta.
Upselling: la versione superiore, non quella più cara
L’upselling ben fatto non spinge verso il prodotto più caro in assoluto, ma verso la versione che il cliente avrebbe scelto comunque se ne fosse stato a conoscenza: la riserva invece dell’annata base, la confezione regalo invece della bottiglia singola, il formato magnum per un’occasione speciale che il cliente ha già menzionato.
Il miglior upsell è quello che il cliente avrebbe chiesto da solo, se solo avesse saputo che esisteva.
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Prenota una call →Il rischio di esagerare
Il rischio più concreto è trasformare ogni interazione in un tentativo di vendita. Un team che propone upsell a ogni singolo cliente, senza leggere se il momento è giusto, ottiene l’effetto opposto: il cliente si sente in una trattativa invece che in una degustazione, e la fiducia — che è quello che davvero fa vendere il vino — si incrina.
Vale la regola opposta di un buon venditore: proporre una volta, chiaramente, e lasciare che sia il cliente a decidere, senza insistere una seconda volta nella stessa visita.
Da dove iniziare
Il modo più semplice per iniziare è scegliere due o tre abbinamenti naturali tra i prodotti che già vendi, e provare a proporli in modo discreto nelle prossime settimane, osservando come reagiscono i clienti prima di strutturare qualcosa di più ampio.
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